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再去展望未来20年的事情,是非常困难的!

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再去展望未来20年的事情,是非常困难的!

大财研究,首席分析师:邓超明,潘家装老板管理内参,经理人日常读物,经销商经理的经营顾问,导购实战攻略

很难预测未来 20 年会发生什么。即使给出了一些未来的愿景,也很难预测它的准确性。

但是,回顾过去20年,再展望未来20年的变化,或许能得出一些有价值的观点。

放眼全球,家居行业第一家商场是什么时候出现的?很难考证居美家建材家居广场,但我们可以找到一些龙头商场从成立到现在的情况,可以找到家居商场演变的主线。

以家得宝为例。它成立于1978年,当时美国很多建材五金店都是限量销售的杂货店。Home Depot的做法是开更大的区域,卖更多的产品,价格更低。

在这类商场中,顾客可以自行选择商品,并根据消费者的需要调整品类,如增加新商品、停止销售滞销商品、调整商品价格和陈列方式等。

现在Home Depot经营的品牌非常全面,包括家具、橱柜、家居用品、电动工具、灯饰、卫浴、绿植、家居装饰等。

后来Home Depot成为连锁店,在各地开店,采用仓库式的商场运营模式。大多数购物中心使用仓库和工厂。

一方面是线下门店,另一方面已经进军线上购物版图,将线上和实体店融合为无缝的购物体验。

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公开资料显示,家得宝45%的线上订单将在门店自提,85%的线上退货也将在门店完成。整个线上销售额接近整体的10%左右。

大财研认为,这一现象非常值得关注。家居商城是线下业务,但未来的竞争点可能是线上运营能力和电商业务规模。

纵观国内情况,福森美、红星美凯龙、Real Home、悦兴、大明宫等数十家具有代表性的家居商城,经历了多轮洗牌后的赢家,经历了类似的迭代。过程。

一开始一般以家具建材市场的形式出现。场地要么是平房,要么是散落的小楼。商场的环境大多很普通。

其中,也有面向家居市场的厂房租赁案例。装修和租赁的成本相对较高。租约到期后是否续约不确定,购物环境比较一般。

商户也是鱼龙混杂,业态缺乏系统规划,显得杂乱无章。就商场而言,扮演场所提供者的角色,基本上是包租女,没有赋能,没有以客户为中心的系统服务。

后来,一些家居商场以建筑物的形式出现,有出租的,也有自建的,比如三层、五层的楼房,经营面积从几万到几万平方米不等。整个布局以购物中心的形式打造,品类进一步丰富。

尤其是近十年来,家居商场的迭代明显。据大财研究院梳理,至少有六大主线:

一是连锁,在全国布局多个城市,或者在核心城市布局多个商场,实现深耕,对其他商场形成挤压,比如富森美以成都为核心的川渝连锁布局.

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从竞争结果可以看出,单体商场普遍面临出局,尤其是一二线城市。如果只有一两家家居商场,很难挡住行业大户的攻势。

二是品牌化,提升品牌影响力,实现对品牌商户和客户两大群体的拉动,在竞争中实现客流压倒性抢占,形成良性循环。

目前,各地实力较强的商场和龙头家居经销商普遍在优势区域享有良好口碑,成为当地居民购买家具建材的首选。

三是提升购物体验,如超大购物空间、中央空调、高颜值装修、合理品类划分、考虑顾客流动、休闲区设置等,营造购物环境冬暖夏凉,休息方便。

以客户为中心的服务也在不断完善,如产品质量保障、货款保障、售后退换货保障等,一些商场甚至还组织免费上门维修服务,以增强粘性。

大财研认为,体验提升的逻辑在于满足客户日益挑剔的需求,满足一些新兴需求。通过这种更好的满意度,将增强对客户的吸引力,并在市场上创造良好的客户体验。口耳相传。

四是品类布局的大幅度丰富和调整。最明显的体现就是业务品类不断丰富,从几家、几十家到几百家、几千家,围绕着一个家的装修需求一应俱全。.

让用户在一个商场就能在家里买到想买的所有东西,省得马萨诸塞州四处奔波。

同时,品类不断调整品牌和品类,淘汰过时、滞销的产品,推出代表未来趋势的当下畅销产品。在这个过程中,缺乏竞争优势的品牌将不断被淘汰,竞争力更强的品牌成为商场的主角。

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五是加大营销力度。商场将带头频繁举办活动,邀请明星、结盟、进社区、组织团购等,刺激市场,抢占市场份额,布局新的线上渠道,扩大流量池,为商家赋能. .

据大财研究观察,目前处于核心位置的家居商场都在调整客流结构,力图在大家居行业新的客流版图中占据关键位置。

仅2021年,富森美就率先推出全国家装节、呐喊618、万家乐博览会、青年节等十余场大型活动,并借助富森美美术馆,它已经吸引了近10万人来到购物中心。

重视小红书、社区、直播、短视频、小程序等线上资源,开展高频直播活动,培育首选官方直播,初见成效。

援引福森美的公告,2021年上半年,通过快手、小程序商城等直播平台,组织直播24场,参与客户8万余人,转化订单1万余笔,直播8万余场。

六是经营管理升级。涌现了一支高水平的经营团队,建立了完善的公司治理机制。尤其是受益于富森美、红星美凯龙、轻松之家等上市公司的出现,整个行业的运行得以推动。

一个典型的现象是,家居商城圈内涌现出一大批职业经理人。

那么,未来20年的家居市场会发生怎样的变化?

大财研认为,至少以上六大主线不会改变,体验会不断升级,新的管理机制会出现;品类调整不会停止;与商家的联系会更紧密;线上线下和XR技术成熟,推动了家庭元宇宙的出现。

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大彩研究认为,家居商场要想获得较大的胜算,还需要在以下几个方面进行更高维度的探索和实践。

1、大连锁+大品牌:从国外的情况看,家居商场是赢者通吃,少数几家垄断了大部分市场,头部商场没有几十家、几百家。

目前,在全国很多地区,还存在着几十个地方实力派,还有上千家中小家居商场。以后不需要那么多大型流通平台,中小势力肯定会转型或收编。未来,大部分市场将是连锁店。

连锁布局最强、品牌效应最强的公司,可能会有很大的成长空间。一定要成为大连锁的大品牌,不能局限于专业品牌、专业品牌或者小而美的品牌。小而美的商场板块,恐怕没有出路。

2、实现线上线下无缝购物。一个商场再大,也不足以覆盖顾客所有的家居需求。必须要有一个完整的线上平台,比如线上旗舰店、小程序商城等,主流平台的位置要被占领居美家建材家居广场,甚至可能会出现家居商城的元宇宙。

通过VR、AR购物,随着头显设备、5G、物联网等软硬件技术的成熟,或将成为家居商场的竞争点。

3、业态与时俱进是必然。商场经营者需要对市场保持高度敏感,根据市场情况的变化及时调整品类。

减少某些日落类别的面积,增加日出和升起类别的面积。

以福森美为例,近年来,围绕家居装饰需求,一方面不断巩固在装饰建材、家具、软装、设计、辅材等板块的竞争优势;

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另一方面,聚焦电器、智能家居、装饰等品类,共同实现家装与家电一体化,推动全屋智能化。

备受关注的是,在家电、智能家居、装饰等板块的发力,包括华为、海尔智家、奥瑞宝等一线品牌的入驻,正在为富森美的大家居生态注入更强劲的活力,新品类的大力引入这将是未来家居商城的重点工作。

4、没有强大的赋能体系,不足以经营成功的商场。

只有赋能程度足够,才能吸引一二线品牌商家入场,也才能孵化出新锐力量的成长。这样的家居店是有前景的。

要想成为赢家,就必须整合国内一二线核心品牌,同时成为进口品牌在中国的主战场。为什么?品牌商家就像是商场的分店。你的枝条越茂盛,整个生态就越有希望。

其中,以商场为主导的营销活动将更加频繁,商场与品牌商家的联动、商场组织的流量赋能将是未来家居商场的关键。

5、为顾客打造的购物体验有待提升,必须在现有基础上不断升级。

谁能做得更好,谁就有更大的机会获胜。比如场景要越来越新鲜,外观审美要与时俱进。谁停下来,消费者就可能放弃。

未来的家居商城,将加入大量科技场景,打造更酷的体验。事实上,经过前20年的变迁,家居商城一直走“酷”的主线,用酷吸引顾客,同时让经销商觉得这就是未来。

以客户为中心的大数据运营也将成为现实。例如,商场为进店的顾客建立档案,作为服务主角之一,与商家合作,为这些顾客提供长期服务。目前这种服务工作基本上都是由商家来完成的。

所有操作都需要根据新情况及时调整。改变会长久,改变才会成功。这将是家居商场未来赢家的商业逻辑。

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